开放性：怎样创造共识

你好，我是脱不花，欢迎来到我的《沟通训练营》。

前面我们学会了怎么听，这一讲我们进入第二模块：怎么说，才能掌控沟通。我们都知道，沟通有很多种场景。但是不论在哪种场景里，有三个能力是共通的：

沟通的三个通用能力：开放性、目标感、建设性。

第一，始终保持开放性。沟通是一场无限游戏。我要让我们的关系往前发展，而不是止步于此。所以，我需要对你的观点、意见和态度展现开放性。

第二，始终保持目标感。这个目标可能是为了解决一个问题，可能是为了扩展人际关系，也可能是为了谈成一桩生意。任何情况下，只要我卷入一场沟通，就一定要明确我的目标，避免陷入情绪化。

第三，始终保持建设性。我要为我们的关系、我们共同面对的问题，提出建设性的方案，而不是制造破坏性。

这三个题目，我们分成三讲来交付。这一讲先教你，怎么让自己的沟通有开放性。

开放性：怎样创造共识？

首先来说一说，在沟通里为什么要保持开放性？

过去，我们觉得开放性是一种态度，我态度好，就能保持开放性。但实际上，开放性是一种能力，一种需要通过训练才能掌握的沟通技术。

我刚进职场的时候，就犯过这样的错误。第一次给企业做提案，精心准备，以为自己把各种情况都考虑到了，陈述的时候特别地有气势、特别地雄辩。对方企业也特别客气，一直到散会以后，才对我说：“小姑娘，你口才真好。”我当场就意识到，完了，这个会开砸了。我是来做提案的，居然从头到尾，没有让对方发表过意见。除了展现自己口才好，没有拿回来任何信息，这次沟通就是无效的。

这也是年轻人在职场上特别容易犯的一个错误，就是你精心准备了一段发言，什么都对，但就是不给对方说话的机会。这错误的原因，就是因为缺少开放性。

什么是开放性？我给你一个公式：开放性=扩大共识+消除盲区

有一个工具叫做乔哈里窗，是心理学家乔瑟夫·勒夫和哈里·英汉姆提出的一个模型。它把人们的信息划分为四种类型：

第一种，我知道、你也知道的信息，这是沟通中的共识区，也是我们都认可的部分。

第二种，你知道、但我不知道的信息，叫做我的盲区。

第三种，我知道、但你不知道的信息，叫做你的盲区。

第四种，我不知道、你也不知道的信息，这是我们共同的盲区。

在职场上，我们岗位不同，职责不同，年龄不同，立场也不同。在沟通中，如果你我的盲区特别多，双方就容易吵架，因为我们就这个问题上，没有什么共识。那些我知道、你不知道的信息，容易让我变得

傲慢。而那些你知道、我不知道的信息，容易让我产生抵触情绪。所以，沟通的意义，就是不断地对称信息，努力消除你我的盲区，让我们的共识区变大。

这就是乔哈里窗。下次，当你和别人沟通的时候，脑海里就可以浮现出这样一个工具。只要你和对方完成了信息对称，不断扩大你们的共识区，消除你们的盲区，你就展现了你的开放性。

举个例子，你和小杨合作一个项目，在第一次讨论的时候，你会怎么说？

按照乔哈里窗的原理，这个沟通过程就应该是这样的：“哎哟，能和杨老师一起做项目，这个机会太难得了，对我来说是一个特别好的学习机会。领导布置了这个任务，咱俩先对一对情况。你知道啥信息，我也把我知道的信息和你同步一下，还有几个事领导和你说了吗？这个事情我不清楚，您能给我讲讲吗？”

对完发现，有的事情你不知道，我也不知道，我们对这件事都没有足够的信息和经验的时候，我们就变成了战友，可以为我们共同的项目争取资源。

这么说还是有点抽象，接下来，我就再给你几个具体的技巧，我自己亲测有效。

少说“你”，多说“我”“我们”

第一个技巧，就是在谈话的过程中，少说“你”，多说“我”和“我们”。

科学家做了一个实验，让研究对象给客服打电话，报告说会员卡丢了，要求再补办一张。客服有两种回复话术。

“你挂失的这张会员卡会被深入调查，请你等待结果。”

“我们会对这张会员卡进行深入调查，七日内给出回复。”

结果显示，听到“你”字开头的研究对象，有17%的人对客服不满意，14%的人表示再也不会在这个网站上买东西。因为“你”字激发了对方的防御状态，接下来说的任何话，在他心里都是抵触的。

办法就是，把每一个用“你”开头的问题，都可以转化成一个“我”的问题，或者再进一步，变成“我们”的问题。我们不是对立关系，是共同体关系，不是你的工作没做好，而是我们共同面临这一个大的挑战，我们怎么样才能解决这个问题。

这不仅是一个沟通技巧，也是一个思维技巧。我们本能是把世界分成两半，世界都围着我转，我提出诉求，你达到我期望的样子。但实际上，不论老板还是员工，上级还是下级，甲方还是乙方，我们都是一个共同体，是一荣俱荣、一损俱损的关系。所以，我要有意识地训练自己，把所有的“你”都转化为“我”或者“我们”。只要你经常用“我们”说话，你就保持了开放性。因为你完成了一件非常了不起的事，那就是换位思考。我们来看一组练习。

【开放性练习1】

A你这个月OKR进展怎么这么慢？！

B我做点什么，能把咱们部门的OKR往前推进一下？

A是一句在职场里经常出现的话，“你这个月OKR进展怎么这么慢？！”

有没有感觉到，这句话一出口就闻到火药味了。因为你在评价别人，你在不了解事实的情况下，就对别人下了一个判断。他可能已经完成了OKR，只是没有反馈在表格上。也有可能是其他部门掉了链子，连累他延误了进度。你如果不分青红皂白地就把问题归结到他身上，要么对方憋一肚子气，要么当场就会和你起冲突。

那把主语换一下，把“你”换成“我”，同样的意思可以怎么说？你可以这样说：“我做点什么，能把咱们这个部门的OKR往前推进一下？”你看，这就变成了并肩战斗。对方听到这句话的时候，会觉得，你在说我们共同的事情，而不是在责备我。

【开放性练习2】

A你为什么没有交报告？

B我为什么没有拿到报告？

再看一个例子：“你为什么没有交报告？”我们改造一下：“我为什么没有拿到报告？”你看，上面的这两句话，其实同一个事实，只是转换一下语气，加上了“我”，两个人就不会吵架了。

【开放性练习3】

A你的报告怎么交这么晚？别人都交了，就你还没完成。

B我一直在等你的这份报告。下次可以交早一点吗？

再看这一个例子，“你的报告怎么交这么晚？别人都交了，就你还没完成”。更合适的说法是什么？“我一直在等你的这份报告。下次可以交早一点吗？”

【开放性练习4】

A你这套方案超预算了！

B我们调整下方案，把成本控制在预算范围内吧。

还有，“你这套方案超预算了！”改造下怎么说？“我们调整下方案，把成本控制在预算范围内吧。”

【开放性练习5】

A你到哪儿了？怎么还没来？

B咱们的会议就要开始了，你遇到什么情况？

“你到哪儿了？怎么还没来？”“我们的会议就要开始了。老板找你没找到。”

每说一段，都问一下对方的意见

接着看第二个技巧，每说一段，就Cue一次对方，问一下对方的意见。

具体话术可以是：“我想听听你的想法？”“不知道你有什么见解？”“我刚刚说的你有什么疑问吗？”这就叫传球，把球传给别人，让对方讲话。

“我想听听你的想法？”

“不知道你有什么见解？”

“我刚刚说的你有什么疑问吗？”

我印象特别深刻的一个经历，是我和麦肯锡的合伙人开的一个电话会。一听他讲话，我就知道他肯定受过麦肯锡的训练。一段话只讲一层意思，每层意思讲完都会问一句：“这是这件事上我的观点，我想听听你的想法。”“我想得不一定对。”“特别想和您交换一下意见。”我们的会议只有短短20分钟，我都被问了好几回。但是，我觉得特别开心，因为他想听我的想法。

再讲一个例子。张绮，他是得到大学上海班的学员，他的工作是做销售培训的。他曾经讲到一个技巧。他说，我做的PPT，从来没有“谢谢”这一页。为啥？因为如果你做提案，一出现“谢谢”这一页，就是在说：“我说完了，请来评价我。”那现场的所有人，马上就把思维切换到评价模式了。说不好听的，他们挑刺的话就已经在路上了。而你把“谢谢”换成这么一页：“我们来看看怎么落实刚才的方案。”大家就会顺着这个思路，跟你提建设性的建议，想办法把这个方案落实下去。这就是开放性的重要性。

总结

总结一下这一讲的内容。这一讲，我们说的是怎样在沟通中保持开放性。

我们讲了一个原理，乔哈里窗。沟通的意义，就是不断地对称信息，努力消除彼此的盲区，扩大我们的共识区。

然后，我们还讲了两个技巧。分别是：少说“你”，多说“我”和“我们”；

每说一段，都问一下对方的意见。

【onemorething】

最后，我再告诉你一个技巧。前面我们讲，所有的谈话都应该留下开放性的结尾。但是，你可能觉得这说得有点绝对，因为沟通中难免发生一种情况，就是我挺善意、挺积极的，但是对方不配合，或者他的观点我不同意。这时候应该怎么办呢？

我从陈凯老师那学到一招。陈凯老师是一个特别牛的证券交易员，智商很高，思维敏捷，经常给人一种被碾压的感觉。但是，他在沟通中总是能够展现特别好的开放性，因为他有一个万能结尾：“是个思路”。

“是个思路”这短短的一句话，意味着我没有关闭谈话，我接受了你，我没有评价你说得对还是错。不论你说了什么，对我而言，肯定是一个思路。我哪怕不同意你，只要不事关价值观和法律，大部分情况下，这四个字都是保持开放性的一个方式。

另一个类似的万能结尾就三个字：“有启发”不管我受到的是什么启发，一个正面启发，一个负面启发，一个经验，一个教训，都是有启发。当你这样给出反馈的时候，对方就会觉得你特别地有开放性。