建模：怎样激励一个人

你好，我是脱不花，欢迎来到《沟通训练营》，训练沟通。

这一讲，我们讲一个比赞美更有力量的东西：激励。

激励不是表扬，而是表扬的升级

人在职场，领导力非常重要，这决定了最后你能走多高、多远。而激励就是领导力的核心能力。

今天我们讲的激励，不包括给钱、给人、给地位那种带条件的激励，我们讲的仅限于沟通中的激励。说白了，就是纯粹用嘴，怎么激励别人。

怎么表达自己的激励呢？在真实的职场当中，很多人会简单粗暴地来一句：“干得不错，漂亮。”这就相当于摸摸头，表扬一下。这句话当然没什么错误，但是会有两个问题。

第一，能激励的对象很有限。这种表扬通常是上级对下级，你作为下级能表扬上级“真聪明、干得好”吗？不行。但是，上级也是人，也需要被激励。那你想，应该怎么激励上级呢？

第二，这种表扬的效果有限。因为这种表扬只停留于感受层面，而激励可以把这种感受导向更好的行动。

激励的公式

那我们究竟怎么在沟通中，对别人表达激励呢？我们先来掌握一个激励的公式——

激励=赞美+行为建模

什么意思呢？其实就是一句话分两半说，前面半句是“你做得真好”，后半句是“请问你是怎么做到的？”前半句是赞美，后半句就是行为建模。

为什么“你是怎么做到的”这句话可以起到建模的作用呢？因为绝大多数人在做事的时候，都是没有方法论的。做错了，自己不知道为什么做错；做好了，也不知道自己为什么做好。如果我能通过追问一句“你是怎么做到的”，把他行为背后的那种方法逼问出来，我就是在帮助他对自己的行为进行反思、总结和建模，引导他继续保持这种好的行为，而且越来越好。你看，这种激励方式是不是很像教练技术？养成习惯激励别人，你就会是人群中领导力最强的人。

激励练习

当然，“你做得真好，请问你是怎么做到的”这个句式，你不能刻板地去复制，在具体的沟通中还可以有很多的变化。下面我们进行一组练习，请你试着把表扬转换成激励。

激励练习1

我们先来做第一个练习，请看题。

“你负责的这个客户签约速度特别快。"

请问，这句话怎么说才可以符合刚才我们说的激励句式呢？你可以这么说：

“你负责的这个客户签约速度特别快，你一定是有自己的工作方法，我很好奇。能给我讲讲吗？”

你看，这听起来像是一个很谦虚的请教，但事实上这就是一个激励。能够帮助对方把好的行为总结出来，而且定型。这种句式更大的好处是，不仅上级可以用来表扬下级，下级也可以用来表扬上级，当然同级之间的表扬就更没问题了。

当你这么去表达的时候，你不仅仅是在表扬他，你还关心了他使用的方法论。一旦这个方法被逼问出来，他就可以再次使用这个方法。如果你的公司比较大的话，这个方法论还可以介绍给其他人，其他人也可以用这个方法来加快自己签约的速度。一个正确的行为就被瞬间放大了，你可以让“签约快”这个行为，无数次地再发生。你说这是不是一个非常好的激励？

好，我们完成了第一个简单的练习。我们再来巩固一下这个公式：激励=赞美+行为建模。行为建模的目的是，引导那些正确的行为可以多次发生，这样才能起到激励的作用。

激励练习2

我们再来看一个日常的工作对话，请看题。

“小伙子，你脑子真灵活，供应商管得不错。”

你看，这是一个很好的表扬，但是你注意到没有，这句话指向的是什么？“脑子灵活”。这是一个个人特质，而不是一种行为方法，更不是一个成功经验。这些依靠个人特质的行为不可复现，也不能推广。那应该怎么把这句话改造一下？

“小伙子，你管理供应商真有办法，你是怎么做的？

你看，我并没有让我们的沟通止步于这个表扬，我对你行为背后的方法论感兴趣。而且，我还蕴含了一个潜台词：你能管理更多的供应商吗？你能把更多的供应商服务得更好吗？你这个方法能放之四海而皆准吗？这个挖掘的过程是对对方特别有价值的一个引导建模的过程。

激励练习3

我们继续看第三个练习，这个练习看起来是夸女生的。

“你今天真好看。看了就让人高兴。”

你看，在职场上碰到一个漂亮女生，一个女同事，今天打扮挺漂亮，这么说是不是挺常见的？但她也就说句谢谢，这事结束了，过几天也就忘了。但是如果你换一种方法呢？怎么样能让她把这个行为去建模呢？

“你今天真好看。这个形象特别符合我们公司女员工的标准形象。下周例会，能不能请你给我们同事讲讲个人形象管理，怎么穿得符合职场规范？”

当你这么一挖掘的时候，你以为是给她派了一个活，其实是给了她一个激励，她从此之后就会对自己的职场形象要求更高了，就更赏心悦目了。你看你激励到了她。

激励练习 4

刚刚讲的是内部激励。我们再换一个场合，我到外面的公司参观，我 能不能激励到对方？能。

“你们的展区办得真棒。”

这就是一个表扬。但如果我把后半句改造下：

“听说从世界各地来的人，参观了你们的展区之后，都会成为你们的 客户。请问你们是怎么做到的？”

这就相当于我不仅赞美他了，我还给他进行了行为建模。我一去挖掘， 他就开始给我介绍经验。他一介绍经验我就觉得更有收获，会表达更 多的认同。你看激励的效果就产生了，他们也有动力把他们的接待流 程和他们的展区办得更好。

激励练习 5

咱们做第五个练习。

“您真是一位训练有素的记者。”

你可能听出来了，我想和这位记者拉关系、攀交情。但是，不管我再 怎么夸得天花乱坠，也就止步于此了，对方当场高兴一下，可能过几 天就忘了。如果我想把我们之间的关系推进一步，怎么把这句话改造 一下？

“您真是一位训练有素的记者。能不能抽空给我们的编辑讲一次采访课？”

这就是一个激励。因为我不仅表达了对他的赞美，我还追问了他的方 法，促使他进行行为的建模。因为他要给我们讲课，就有机会对自己 的采访经验做一次系统的梳理，总结出方法论。我为什么要激励他？ 你要知道，当他把行为建模之后，他的行为就可以不断地复制。而因 为当时是我激励他做这件事的，他就会把我引为知音。我们俩之间的 人际关系就得到了深化和促进，这个关系的性质可就不一样了。

激励练习 6

你可别觉得激励这件事只在职场里面有用，其实在生活当中也一样有 用。如果你经常能用激励这种方式来跟别人沟通的话，你就能起到更 好的沟通效果。比如，和幼儿园老师你可能原本会这么说：

“孩子特别期待开学能上您的课。”

怎么通过请教把这句话变成一句激励呢？

“孩子特别期待开学能上您的课。小孩这么爱上学挺少见的。好奇你 们在学校做了什么？ ”

你看就这么一句话，只要把那个公式的后半句给它挂上，一个普通的 恭维客气就变成了一个激励。激励就意味着他要对好行为进行总结和 建模。你们家孩子的老师开始总结自己的好的方法论了，他就会做得 越来越好，最后受益的是谁？是你们家孩子，他拥有了一个更好的老 师。这就是激励奇妙的作用。

总结

好，总结一下这一讲的内容，我们讲的是怎样激励一个人。

第一，要多激励别人，因为激励是领导力的表现。 第二，激励的本质是引导对方把优秀的行为进行建模。 第三，激励的基本句式：“你做得真好，请问你是怎么做到的？”

【one more thing】

激励和激励也不一样，因为它传递的力量也不一样。还记得我们在三 大通用能力中讲过的换场合大法么？通过场合的升级变化，我传递给 对方的力量强度是可以不断升级的。

最简单的是随口表扬：“你做得真好！”

升级的方式是激励：“你做得真好，你能跟我讲讲你的秘诀吗？” 再升级的方式是：“你这个经验整理一下，我约下董事长的时间，你 来汇报一次。”

再再升级的方式是：“你这经验太好了，你能跟更多人说说吗？下周 例会，你给全公司讲讲。”

你如果用这么一轮方法来激励员工，这个员工肯定成为最优秀的个体。 当然，这种升级的激励方法其实也不是我发明的。很早的时候，海尔 集团就掌握了这个小窍门。我去海尔参观的时候，发现在海尔的生产 车间里面，长期使用这种特殊的激励方法。那就是，如果有人在一线 进行了发明创造，这个工艺就用他的名字来命名。比如晓玲扳手、脱 不花质检法之类的。你看，这就是一种很好的激励方式。因为这种激 励不仅扩大了范围，还穿越了时间。

今天这讲就到这儿结束了，快去写作业吧。