目标感：怎样达成目标

你好，我是脱不花，欢迎来到我的《沟通训练营》。

上一讲说的是，怎么在沟通中保持开放性。也就是说，我们不要急于得出结论，要和对方充分沟通、充分收集了信息以后，再做出反馈。

但是，当我充分尊重对方想法的时候，是不是意味着我有可能偏离自己的目标，完全被他带跑了？

这就涉及到沟通中的第二个通用能力，保持目标感。

目标感=方案力

先厘清一个概念，什么叫目标感强？我们很容易把目标感混淆为强势，在沟通中不放弃自己的立场。我对目标感的定义则不一样。我认为，目标感的本质是方案力，也就是提供解决方案的能力。

我给你举个例子，我有一个好朋友叫杨天真，她是一个非常著名的明星经纪人。很多剧组和制片人对杨天真那可真是闻风丧胆，为什么？因为杨天真总是会代表自己的艺人，提出各种各样的新要求，她的目标感特别强。有一位导演就跟我说，天真虽然总是在提要求，但是我们非常尊重她，为什么？因为她不是一味地提出不可能的目标。每当她提出一个目标和要求的时候，她都会给我们提供一个方案。我们一评估，发现这个方案完全可以接受，就连带着这个目标一起接受了。

有一次，杨天真代理的一个艺人，参演了一个大制作的电影。天真就提了一个要求，希望我的艺人要在海报的中间位置。这是一个非常高的目标，因为这部电影里面有很多明星，谁都想在中间位置，凭什么是你？但是，她同时给制片方提了一个方案。她说，“你看能不能先把我们放到海外版海报的中间位置，因为我们家艺人在海外市场的号召力非常强。虽然合同里没写，但是我协调时间，电影在海外发行的时候，我们可以跑至少三个城市。”你看，当她提出这样一个方案之后，制片方想到这个目标能真正在海外落地，就高高兴兴地答应了她的要求，这才叫目标感强的人。

杨天真实现自己的目标，是因为她特别强势吗？其实不是，而是她给对方提供了一个无法拒绝的方案。我们再强调一次，目标感等于方案力，每当我提出一个目标，我都要配套给对方提供一个方案，这才叫目标感强。

目标感本质上是方案力。我每提出一个目标的时候，都能给你一个方案，这是目标感强的人所具有的特征。目标感不是你自己画好蓝图，然后强加给别人，而是领导别人，让别人感受到你的目标很重要，从而把你的蓝图变成所有人的蓝图。

把“我的目标”翻译成“我们的方案”

所以，保持目标感，就是让自己的沟通表达里强行带方案。你要无时不刻地向周围释放信号，我是一个有目标的人，然后把目标翻译成方案。

表达目标的时候，有一个句式：我们有一个目标要达成，对此我有一个方案。

请注意，这个句式里的重点是“我们”，不是你帮我实现目标，而是我们有一个共同的目标要达成。具体怎么运用呢？下面我们来一组练习。

第一个场景：给同事提要求，明天的会无论如何不能迟到。

这个要求很难被重视，因为它本质上还是你的目标。同事不迟到，仅仅是因为尊重你。你没有办法更多地约束他。那怎么把这个要求翻译成方案呢？

你可以说：“明天的会议很重要，我们不能迟到。保险起见，我把前一个会的同事带到车上，我们在车上把前面的会给开了吧？这样后面会议肯定不会迟到。”你看，这叫给方案。

第二个场景：你有个重要客户在深圳，需要老板帮你站一下台，把这个客户给拿下来。

你如果直接问老板能不能亲自去一趟深圳？那就是给老板提了一个要求，这个目标仍然是你的。怎么翻译成我们的目标呢？

你可以说：“这个项目还有一家客户特别重要。我们拿下这个客户，今年的业绩就有保证了。所以，我现在有一个方案，9月份需要您拿出两天的时间去一趟深圳，这几天分别需要做什么。老板，您看行吗？”你这么跟老板一汇报，老板就知道这个客户的分量了，他也知道怎么配合你，怎么给你当好推销员了。

再来看第三个场景：你陪老板去客户公司拜访。出发之前，怎么给领导提要求，让领导好好准备？

我听到的一个方案是这样的：“这家公司的总经理，是一位和你年龄差不多的女性。您可以和她交交朋友，有一些个人化的互动。这样的话，员工们都看在眼里，会更加认可咱们两家之间的关系。”我听完就懂了，到那先把总经理的微信加上，建立私人联系。

然后，这位同事接着说，“这次是总经理出面拍板，决定采购我们的产品。我们得证明她的决策是对的。您发言的时候，可以朝这个方向准备”。你看，这么说就比告诉老板“去客户公司好好表现、好好讲讲”有力得多，因为他给了我一个方案。

第四个场景：怎么和领导约时间？

很多人都是上来就问：“领导，您周四有空吗？能腾出两个小时吗？”领导第一反应肯定是“没空”，第二个反应就是“你约我时间干啥”。那一个职场老兵是怎么做的呢？他会问：“领导，上次您说想见一面的那位客户来北京了，周四有空一起吃个饭吗？”你看，先说目标，再约时间，领导大概率就会同意。

表面上，这是一个话术的区别。实际上，是目标感不一样。约领导的时间只是你的一个诉求，希望领导和你一起解决这个问题才是你的目标。和领导沟通，你要强调的是目标，而不是具体的诉求。

还是拿约时间举例子，刚才我们说了一个句式：“先说目标，再说诉求。”

这个沟通还有没有改进空间？有。你可以提前做好方案，让领导做选择题。你可以这样说：“领导，上次您说想见一面的那位客户周四来北京，您见一见吧？听说您那天有几个会，看是中午抽空跟客户一起吃个饭，还是下午三点陪客户喝一杯咖啡？”就这几句话，让领导决策起来非常容易，因为你做了功课，给领导省了不少事。

第五个场景：约客户吃饭。你约了几次，对方都说没时间。但是，我这次来北京一定要见到这位客户。怎么办？

带方案的沟通是这样的，你可以说：“这次来北京，我特别想见到您。我知道您时间排得满，不敢占用您的工作时间。您看，能不能选一个早上，我陪您在公司附近吃顿早餐？如果不方便的话，那您明天有什么安排，需要用车吗？我可以开车送您一趟，咱们在路上聊。”

你看，你都表现得这么有诚意了，对方大概率不会拒绝你。这就叫方案力。给对方提一个要求的同时，给出一个方案。如果你提出的这个目标很难，你甚至要给出多个不能拒绝的方案。

总结

这一讲说的是，怎么在沟通中保持目标感。

目标感的本质是方案力。

目标感的句式：我们有一个目标要达成，对此我有一个方案。

【onemorething】

有一些复杂的沟通，没法现场给方案，怎么办？

比如，和你一起创业的合伙人，能力跟不上公司的发展，你怎么跟合伙人提要求？还有，对职场人来说，第一次开除一个人是一件特别艰难的事。这个人半年前还是你的同事，因为绩效不好，公司要解雇他，派你做离职谈话。这谈话咋谈？

这种沟通特别容易感情用事。两个人抱头痛哭，一顿伤感，但是没解决任何问题。这就叫丢失了目标感。那应该怎么办呢？有一个办法，就是把时间拉长，展望六个月后，我们的关系什么样？

比如，和合伙人的谈话可以是这样的：“六个月后，我们希望取得这个结果。为此，你的绩效要达到这个水平。”这就是一种未来视角，把我们的视角带到六个月之后进行沟通。

这个方法看问题的思路，不是“现在有一个糟糕的情况，我们该怎么办？”，而是“六个月之后，我们有一个好事，为了达成那个事，我们该怎么办？”你看，通过这一句话，我就把这六个月和你做了一个强行绑定。我们有一个共同蓝图。我不是单向地跟你提要求，而是我们双方有一个共同的目标。

再比如，离职谈话怎么做？汤君健老师说，过去，我们很多人的做法，是开出一份“尸检报告”。因为你以前犯过什么错，所以我现在要开除你。你这么说，对方的情绪肯定会激烈。

应该怎么谈呢？理想的情况是给一份“体检报告”。你在发现问题的时候，就要告诉同事：你现在的绩效和团队是不匹配的。半年之后，我们能不能有一个更好的状态？对这个团队来说，一个良好的状态应该是怎么样？半年后，同事如果没做到，你再开除他，到时候就好谈多了。

如果说我没有六个月的时间，我现在就要开除他，也有办法可以谈。你可以跟他说：“目前这种状态，也耽误了你的成长。你现在如果换到一家新公司，六个月就能干成骨干了。这样咱们还是好朋友。”你这么说，被开除的那个人就不会有被抛弃感、伤害感。