卡位怎么破冰

我是脱不花，欢迎来到《沟通训练营》，咱们一起训练沟通。

这一讲，我们要进入第三模块了，这是一个新模块。它什么特点呢？我们要进入具体的沟通场景，包括怎么破冰、怎么赞美、怎么激励、怎么安慰、怎么说服等等。而且，这个模块特别正能量，每个场景都给他人传递了力量。

在开始今天的课程之前，我要提一个要求：第三模块，无论我讲什么，你都要在脑子里“唤醒”你自己的那些场景。为啥？因为只要你跟着我的思路，认真听、认真做作业，在课程结束的时候，你会收获一批你自己的沟通预案。将来，你回头看这些课程的时候，你会知道它价值连城。

好，我们来看第一个场景——破冰。

卡位：怎样破冰？

什么是破冰？一般人都认为是建立第一印象。

请注意，这里面有一个陷阱。既然是建立第一印象，你可能会说，那我就好好地展现自我呗？

不好意思，要是这么想的话，你就低估了破冰的价值。你想，两个人初次见面，俩陌生人之间的距离感是现实存在的呀，那就是冰啊。反正都是破，关键看谁来破。谁破掉了这层冰，谁就率先走进了对方的世界、赢得了对方的信任。

所以你看，破冰是一次很温柔但也很关键的博弈。它也许会奠定两个人此后关系的基调。

要是这么看的话，仅仅展现自我，告诉对方我有多棒，就远远不够了。

好，请记住这句话：职场破冰，本质上不为了是展现自己，而是为了赢得信任。

接着，我们来看看破冰的秘诀。

前面说了，破冰的目的是，让自己能够赢得对方的信任。那信任感这张牌翻过来一看是什么呢？上面写了三个大字：掌控感。请注意，不是你掌控对方，而是让对方对你有掌控感。道理很简单：掌控感带来安全感，安全感下容易建立信任，对方觉得对你有掌控感。当他感觉你很安全、没有威胁，那他就会愿意信任你了。

由此看来，我们可以总结成一个公式，这是一个层层递进的过程，破冰拢共分三步：

第一步：在对方的世界里，实现精准卡位。 第二步：展现你对对方的关切。 第三步：把自己的一部分交给对方。

我们一条一条来看。

第一步在TA的世界里卡位

一般两个人初见面，总得先做自我介绍。但是你发现没有？当陌生人向你介绍自己的时候，很多信息你转脸就忘。比如，对方姓甚名谁、是哪个部门的、什么职务等等。为什么呢？因为这些信息对一个陌生人来说，就是纯粹的记忆负担。

那我们怎么办呢？你自我介绍的目的，是要在对方的世界里稳稳地定个位。那地图是怎么定位的呢？很简单，要有一根经线、一根纬线，才能建立一个准确的定位坐标。

对，想让对方能对自己有基本的掌控感，你的自我介绍就不能是单维的，必须是一根经线、一根纬线，这样的双线定位法。

来，给你举个例子。

两个人一见面，先给对方一根经线，目的是交代“我是谁”。我会怎么说呢？比如，“我是脱不花，我是得到App的联合创始人”。

紧接着，第二根线，纬线就要跟上了。自我介绍的纬线是什么呢？纬线是双方的共同关系。

这个地方，你就要事先做功课了。比如，我们都有一位共同喜欢的老师，我们曾经前后脚待过的一个地方，运气好的话，你甚至会找到同乡、校友这种很近的关系。

我提个醒啊，谨慎起见，引用这种共同的关系，距离远一点会比较保险。比如，“我也是山东人”，这就比较安全。但是，“我跟你们单位的王小二是哥们”，这样的关系就很有风险了。因为王小二可能是他瞧不上的一个同事，而你并不知道。你想想看，这个坑能有多大？你这个冰，不仅没破掉，还冻得更结实了。

双线定位法，就是用一根经线、一根纬线，把自己稳稳地安放在对方的世界里，精准地卡住一个位置。对方不仅不容易忘掉你，而且还初步建立了对你的掌控感。

第二步展现对TA的关切

好，接下来，我们沿着深化掌控感这个方向，再往前走一步。这就是第二步了：展现你对对方的关切。

这种办法就很多了。比如，见一个客户，提前到对方公司的官网上看一眼，看看他们最近在做什么项目。见面自我介绍完，你就可以说：“你们公司上次办的那个发布会，办得特别成功。您的讲话也特别好，让我很受启发。”

去面试的时候，你也可以跟面试官提一句：“我看到咱们公司刚发布了一个新的产品，看起来很棒。”面试官听到这句话，立即在心里给你加了10分。

你看，这是在表达“我关心你，我知道你最近发生了什么”。对方会明白，这可不是一个一般的陌生人，这是一个熟悉的自己人。

我又要来提个醒了，给你敲黑板：展现关切是为了缩短社交距离，但是不能缩短到没有距离。比如，“上次我看见你送孩子，咱俩孩子在一个幼儿园”“你是不是住xx小区，上次在超市看到你”。你看，这种关切就越界了，你往前进一步，对方就往后退两步，没法破冰了。因为，这超出了两个陌生人第一次见面的社交距离。涉及到隐私，对方 就会对你没有掌控感了。

第三步把我的一部分交给TA

好，我们顺着这个方向再往前走一步。到了最后一步了：我把自己的一部分交给对方。

请注意，要做好这一步，需要花点小心思，需要有意识地经营双方的关系。你想把双方的关系经营成什么类型，你就要交给他一个什么类型的东西。这一步是为了在对方的头脑里夯实定位、砸实印象。

抽象了啊，我给你支几个招，你都可以用起来。

最轻的一种方式，是在双方见面，离开之后，你给对方发一条微信。你可以把你的电话号码发给对方，写上这么一句话：“今天交流非常 有收获。这是我的电话号码，有事您随时招呼。”你可别觉得，你已经交换名片了，上面已经有电话号码了，那这一步就没意义了。你把电话号码发给对方，这是重申了一次你跟对方保持联系的意愿。

比这个稍微重一点的是，你为对方落实一件事。比如，在刚才的交流中，你们提到的一部电影、一本书。在离开之后，你把链接发给他，附上这么一句话：“刚才我们说到的那个片子/那本书，我感觉特别好。这是链接，您看完之后，咱们可以继续交流。”

那更重一点呢？是和对方共享一个小秘密。比如，我和一个女性的高管第一次见面，大家互相应酬的时候，聊过个人形象方面的问题。如果我只是希望跟她保持纯职场的关系，我只需要按照第一点，把我的电话号码发给她。但是，我希望把她发展成私人朋友，我就给她发一个微信，把我的发型师介绍给她。你看，我们除了是合作伙伴，还有一点私人生活的小秘密。再次见面，我们就会有朋友的感觉。

把我的一部分交给你——

最轻：交换电话号码。 较重：我为你落实一件事。 最重：共享一个小秘密。

还有一个万能的特别好的方法，得到用户肯定用得上。就是，跟别人 分开之后，把一门得到课程使用“赠送”功能，赠送给他。但是，你一定要附上一句话，写上你为什么送这门课程给他，这能够锁定彼此之间的关系定位。

来，我们做一些练习吧。我这不是给得到做广告，而是为了让你体会一下，怎么管理对方对你的印象标签。

来，听题：

你把万维钢《精英日课》送给了一个人，你附上的这句话应该是什么？

A这门课特别好。我听了，你也应该学学。

B知道您经常关注新思想。这个专栏是介绍新研究和新著作的，和您分享。

当然是B了，你送他礼物不是为了教育他，而是为了让他建立对你的印象。当你说“我知道你关注新思想”这句话的时候，你就管理了这个标签，他在头脑中会记住你。因为，当你说出这句话，就说明了你也是一个关注新思想的人。

再来第二题，你把熊逸的《资治通鉴》送给了一个人。你附上的这句话应该是什么？

A熊逸老师讲历史特别精彩，跟你共享。

B您刚才说坚持每天跑步。我试过，跑步的时候，听这种内容特别好。

你选了什么呢？

答案当然是B，因为这意味着，你不仅送给了对方一个礼物，你还建立了一个共同联系，你俩都是经常跑步的人。

第三道题，你把冯雪的《科学减肥16讲》送给了一个人，你附上的这句话应该是什么？

别想了，答案只有一个：不能送这门课给陌生人！因为，只要你送别人这门课，你都是在跟陌生人说：“你得减肥。”他减不减肥关你什么事？所以呀，冯雪老师的这门课啊，你只能送给亲人和朋友。

好了，把我的一部分交给TA，完成这一步之后，你这个陌生人，在对方的世界里就牢牢地卡住了位置。他获得了掌控感，而你赢得了他的信任。祝贺你，你的破冰成功了。

总结

职场上的破冰，本质上不是展现自己，而是通过给对方营造掌控感，让自己更快地赢得信任。怎么做呢？请记住，把一个陌生人转化为一个彼此信任的人，拢共分三步：

第一步：双线定位法，在TA的世界里定个位。

第二步：展现你对TA的关切。

第三步：把我的一部分交给TA。

【onemorething】

咱们这个训练营，就是给得多。关于破冰，我再给你一个小技巧：第二天再互动一次。

按照记忆曲线的原理，即使我们做了破冰的所有正确动作，对方还是很有可能会忘记我们，或者微信和本人对不上号。这问题咋办呢？

一个小的技巧是，在破冰的第二天，和对方再进行一次轻量级的互动。这个互动越轻越好，不给对方造成负担，只是为了对抗一下他的记忆曲线。

比如，你可以给对方发个微信，对前一天的交流表示点反馈。比如，他提到了一本书，我第二天买了这本书，就可以给他拍张照片，写上：“书到了。”说到这就行了，对方这下肯定记住你了。

甚至还有更轻的，对方刚好发了一个朋友圈，你给这条朋友圈写个评论，这都能让对方对你的印象加深一点。